AQUIDEAS

Certaines personnes vous disent de temps à autres: « Vous êtes tout de même un bon commerçant ! » ou

« Vous au moins, vous savez vendre ! ». Mais que peut bien impliquer cette manière particulière de vous aborder ?

      Elle démontre d’abord l’impact d’un vendeur sur un acheteur potentiel.

    Elle influence aussi la personne à qui vous vous adressez à s’intéresser et à peut-être rentrer dans le processus d’acquisition de l’objet présenté.

     Elle vous réconforte enfin dans la démarche qui permettra d’être rémunéré.

   Pourtant, savoir vendre est tout un métier à part entière ! Chez nous ce fût pareil. Nous avons dû apprendre à vendre pour nous défendre. Comme scientifiques, nous n’avions pas nécessairement vocation de vendre, en tout cas de monnayer une marchandise issue d’une production personnelle ou produite par quelqu’un d’autre. C’est vrai que le fruit de son labeur doit toujours trouver une voie de vente sur le marché pour justifier le travail effectué et être rémunéré. Si vous achetez une marchandise quelle qu’elle soit, vous devez être capable de pouvoir ventre avec une marge si petite soit-elle. Toutefois, lorsque vous étudiez des sciences, des techniques, comment cultiver ou produire ...mis à part le commerce (c’est-à-dire les sciences économiques), vous avez tout intérêt de vous intéresser également à comment vendre. C’est même particulièrement important lorsque vous vous mettez à votre compte. Car dans tous les cas, (comme je vous l’ai déjà écrit dans d’autres articles) rien ne sert de produire si vous ne savez pas vendre !

Règle #1 – Pour savoir vendre, il faut impérativement connaître les produits que vous proposez.

Cela demande évidemment un effort pour s’intéresser et se documenter sur ces produits. Si vous produisez vous-même, cela ne vous demandera pas trop d’efforts pour y arriver parce que vous dominez déjà le sujet ...vous savez comment il est fabriqué.

Règle #2 – Soignez votre présentation.

Rien de plus plaisant que d’aborder un vendeur qui a une bonne apparence. Au contraire, il n’est jamais agréable d’être accroché par quelqu’un ou un étal qui présente mal ou est même sale.

Règle #3 – Soyez persuasif, en tout cas montrez avec conviction que le produit vaut la dépense.

Montrez que la démarche de s’engager dans l’achat a des avantages et vaut le coup d’être essayé.

Règle #4 - Soyez diplomate !

Analysez votre public, essayez de deviner à qui vous avez affaire. On ne traite pas un passant occasionnel ou un badaud curieux comme si c’était un client habitué de vous prendre de la marchandise : un inconnu peut être intéressé, mais ce n’est pas toujours le cas ; par contre, un habitué viendra chez vous parce qu’il connaît déjà le produit et l’apprécie. La démarche n’est pas la même ...l’un découvre (et compare forcément), le deuxième n’attend plus l’explication (mais il fait confiance) et désire se procurer ...sans perdre trop de temps.

Règle #5 - Sachez reconnaître les vrais amateurs et gastronomes.

Souvent, vous recevez une personne bien intentionnée qui souhaite réellement à en savoir plus. Mais, il arrive aussi que vous tombiez sur quelqu’un qui n’annonce pas toujours la couleur et qui peut très bien être un commerçant concurrent ou qui opère pour le compte de quelqu’un impliqué dans la concurrence (une sorte d’espion ...même si cela n’a rien à voir avec le KGB). Dans ce dernier cas c’est plutôt pour comparer des prix sur des produits similaires (parfois même, mis en vente ...non loin de là).

Pour différencier les uns des autres, enregistrez les types de questions qu’ils vous poseront… Vous serez vite fixé ! Selon la personne, ne perdrez pas votre temps à donner trop d’explications.

Règle #6 – Pour vendre, il faut savoir faire la publicité de ses produits.

Il vous faut avancer des arguments accrocheurs, comme la qualité des produits, l’influence sur la santé ou encore l’impact sur le long terme.

Règle #7 – Sachez être clair dans vos explications.

Cet exercice est particulièrement important si vous souhaitez retenir votre interlocuteur. Aussi, exercez-vous chez vous (sans vente réelle, en face d’un miroir¹) et si vous éprouvez quelques difficultés pour pouvoir communiquer, n’hésitez pas pour chercher de l’aide : d’abord, faire un effort pour bien parler (sans être vulgaire, sans grossiers mots, sans crier ou choquer) ; mais la diction s’apprend également au contact de personnes qui ont plus facile que vous. Tout le monde n’est pas né vendeur ...loin de là, cela s’apprend aussi !

Règle #8 – Offrez quelque chose d’extra pour motiver l’achat.

Par exemple, à notre stand/barnum, nous proposons que si le client a des difficultés avec l’ouvre-huître que nous offrons au public, nous lui proposons de revenir nous voir et ensemble corrigerons la pratique afin qu’il n’ait plus de difficultés par la suite. Ainsi, nous avons rendu quelques gens heureux ...qui l’ont ensuite communiqué à d’autres.

Règle #9 – Sachez écouter pour pouvoir établir une relation de confiance.

Une bonne capacité d’écoute est indispensable pour répondre aux besoins de vos clients. Cela peut prendre du temps, mais elle vous permettra de savoir ce qu’ils cherchent précisément. Cette écoute doit être bienveillante et sans a priori. Cela apportera ainsi une authentique relation avec le client, pas simplement au niveau transaction/pécuniaire. Cette capacité d’écoute donnera par la suite une force de persuasion supplémentaire.

Règle #10 – Tâchez toujours de vendre/de vous engager dans quelque chose qui vous plaît.

On oublie trop souvent que pour s’engager dans pareille démarche (surtout dans la vente en direct), il est essentiel que vous aimiez partager des produits que vous appréciez. Sans cette motivation, il est plus difficile d’être motivé pour pouvoir convaincre des clients indécis ! Sans l’enthousiasme du vendeur, la personne en face de vous le sentira très vite ...et perdra fréquemment son envie d’acheter.

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